Contingut del curs

Objectius generals: Ser capaç de dur a terme negociacions exitoses sobre diferents aspectes.

Objectius específics: 

• Analitzar i aprofundir en els conceptes, metodologies i eines per una negociació avantatjosa.
• Identificar els elements que facilita una negociació amb sentit estratègic.
• Conèixer els elements que configuren la meta comunicació en la negociació.
• Conèixer les tàctiques i contra-tàctiques de la negociació. Identificar els diferents estils de negociador.
• Desenvolupar habilitats que potenciaran la negociació.
• Aprendre a sortir de situacions d’estancament que és poden produir en una negociació.
• Identificar l’estil natural de negociació i els punts forts i febles d’aquest estil.
• Identificar les posicions i reconèixer els interessos de las parts de una negociació.
• Afrontar millor les situacions de negociació que es produeixen en l'àmbit de treball.
• Destacar la importància de la negociació en el treball i en la societat en general

Continguts: 

1. El conflicte. Concepte de negociació.
  1.1. Què és negociar?
  1.2. Quan s’ha de negociar?
  1.3. Què es pot negociar?
 
2. Fases i models de negociació.
  2.1. Models de negociació: Negociació per posició, Negociació per principis i Negociació per situació.
  2.2. Fases de la negociació
  2.3. Preparació de la negociació
  2.4. Conducció de la negociació
  2.5. La rematada en la negociació

3. Estratègies en la negociació.
  3.1. La manipulació
  3.2. Les tècniques de manipulació
  3.3. Els límits de la manipulació
  3.4. La vigilància del negociador
  3.5. El mètode DEA
  3.6. Raonar en termes d’alternativa
  3.7. Disposar d’una estratègia

4. Les dimensions psicològiques de la negociació.
  4.1. Tipus de negociació: Distributiva o conflictual (de suma zero); Negociació integrativa (de suma no zero)
  4.2. Actitud i situacions que condueixen a la negociació competitiva o a la cooperativa
  4.3. Dosificació competició-cooperació

5. Utilització dels conflictes i els desacords.
  5.1. L’objecte del desacord
  5.2. Diferents etapes del conflicte
  5.3. Principis d’acció

6. Sortides de les situacions de bloqueig.
  6.1. Definició dels límits
  6.2. Límit de sortida
  6.3. Zona objectiu
  6.4. Límit de ruptura
  6.5. La combinació dels límits de les parts negociadores

7. Aportació de la programació neurolingüística a la negociació.
  7.1. La utilitat de la programació neurolingüística en processos de negociació
  7.2. L’aspecte lingüístic de la comunicació